10 stratégies B2B pour la génération de leads

Comme de nombreux responsables marketing, vous vous demandez peut-être, parmi toutes les stratégies de génération de leads possibles et imaginables, laquelle est la plus efficace…

Or le marketing est en constante évolution, ce qui veut dire que de nouvelles tactiques émergent sans cesse. Les tendances connaissent des variations continuelles, ce qui vaut également pour le comportement des acheteurs. En vous tenant régulièrement au courant des dernières innovations et technologies, vous pourrez optimiser votre tunnel des ventes afin de générer toujours plus de leads.

Toutefois, attention : de nombreux professionnels du marketing consacrent énormément de temps et de ressources à développer des tactiques qui s’avèrent, au bout du compte, inappropriées.

Il est donc important de miser dès le départ sur une stratégie gagnante, c’est-à-dire adaptée à votre public-cible et qui vous aidera à viser toujours plus haut !

Voilà 10 suggestions pour vous inspirer…

Établissez le profil de votre public-cible

Le comportement des utilisateurs évolue à la même vitesse que les innovations technologiques. C’est pourquoi vous avez tout intérêt à étudier votre public-cible et à créer des « personas » efficaces pour apprendre à mieux exploiter les points faibles comme les points forts de vos potentiels acheteurs.

Au sujet de ces derniers, demandez-vous :

1. Quels sont leurs objectifs ?
2. À quelles problématiques se trouvent-ils confrontés ?
3. Que sont-ils prêts à investir pour les résoudre ?
4. Quels sont leurs besoins en terme de qualité et de quantité ?

Le secret d’une stratégie marketing de succès ? Ne vous contentez pas de répondre à ces questions une fois pour toutes. Au contraire, posez-les régulièrement : vous verrez que les réponses évolueront avec le temps et que le moment est peut-être venu de proposer des produits innovants ou des promotions spéciales à vos clients de toujours.

Travaillez en étroite collaboration avec votre équipe de vente

Vos commerciaux sont en contact direct avec vos clients et constituent des intermédiaires importants entre vous et vos acheteurs.

Demandez-leur de vous transmettre les retours des clients sur vos services et vos produits et mettez ces informations en parallèle avec vos propres données (chiffres de vente, taux de trafic de votre site, nombre d’abonnés…)

Votre équipe de vente peut également vous donner des renseignements qui vous aideront à comprendre qui sont vos acheteurs : faites-en votre miel pour l’établissement de votre « persona ». Quand les services vente et marketing fonctionnent main dans la main, les résultats sont toujours meilleurs. Alignez votre politique de ventes et votre stratégie marketing et vous obtiendrez :

• un taux de conversion plus élevé
• de meilleures performances pour les deux services
• un environnement professionnel apte à donner le meilleur de lui-même.

Analysez vos données

Améliorez vos analyses pour parvenir à comprendre :

• d’où viennent vos leads
• quel est le canal qui produit le plus de leads
• quels sont les leads qui tendent le plus à se convertir en acheteurs.

Les analyses de données peuvent également vous aider à déceler les modifications du comportement de vos clients afin d’adapter vos stratégies en conséquence. Faites des analyses régulières ! Les chiffres ne mentent pas. Ils vous permettront de repérer les tendances significatives et d’en tirer les leçons qui s’imposent.

Pour commencer, vous pouvez vous servir de Google Analytics mais, dans un second temps, il sera préférable d’investir dans un outil adapté à vos besoins spécifiques.

Unissez SMS et emails dans vos campagnes

À quoi sert l’emailing ? Non seulement à garder contact avec votre public, mais aussi à construire une relation avec vos leads. Or s’il est vrai que la plupart des utilisateurs consultent fréquemment leurs emails, tous les utilisateurs lisent leurs SMS. En effet, 95% des messages envoyés par texto sont lus moins de trois minutes après avoir été envoyés. N’hésitez pas à utiliser ce canal pour vos campagnes.

Développez vos campagnes marketing

Pour vos campagnes marketing, testez différentes stratégies. Unifiez et développez vos tactiques à travers différents canaux de génération de leads.

Cependant, même si vous empruntez de multiples voies pour vous faire entendre, n’oubliez pas :

• d’affirmer la personnalité unique de votre marque ;
• d’effectuer des choix cohérents, en accord avec la philosophie de votre marque.

Autrement dit, multipliez les moyens de vous faire connaître, mais tout en offrant une image cohérente de votre activité… C’est indispensable pour susciter la confiance de votre public !

Entretenez vos relations grâce aux réseaux sociaux

Selon des chiffres récents, 66% des responsables marketing ont augmenté leur taux de génération de leads en passant au minimum 6 heures par semaine sur les réseaux sociaux. Il s’agit là, en effet, de l’une des façons les plus efficaces d’atteindre son public.

Construisez une relation avec vos clients en vous manifestant sur les réseaux sociaux et en y proposant des réponses à leurs questions et problèmes. Likez leurs posts et commentez leurs photos et vos utilisateurs se souviendront de votre marque. À notre époque, être sociable peut se révéler d’une grande aide…

Créez des contenus de qualité

Aujourd’hui, sur internet, tout est histoire de contenus. Essayez d’être régulier dans vos publications. Non seulement vous acquerrez de la crédibilité en tant qu’expert, mais votre rang progressera dans les moteurs de recherche et vous y gagnerez davantage de crédibilité.

Attention toutefois : ne créez pas des contenus simplement pour créer du contenu. Efforcez-vous au contraire de fournir des textes de valeur à votre public-cible.

En publiant des contenus de valeur qui informent, éduquent et divertissent, vous gagnerez la fidélité de vos leads. Or il sera plus facile de les convertir une fois que vous aurez gagné leur confiance.

Peaufinez votre stratégie SEO

Comment, votre site internet ne figure pas encore dans les premières pages de Google ?

Seulement 10% des utilisateurs vont au-delà des toutes premières pages de résultats lors d’une recherche en ligne, d’où l’importance pour votre site d’accéder aux premiers rangs…

Aujourd’hui, le SEO est à la fois une question de pertinence et d’autorité. Pour gravir les échelons, augmenter votre trafic ne suffira pas. Vous aurez également besoin d’en dire davantage sur votre société et vos produits afin d’affirmer votre autorité dans votre domaine.

Pensez mobile d’abord

De nos jours, les dispositifs mobiles sont toujours plus rapides et efficaces. C’est pourquoi les Smartphones et les tablettes sont devenus les PC attitrés de la plupart des utilisateurs. Il est donc grand temps que vous vous adaptiez à ce nouvel état de choses, en lançant une version de votre site pour mobiles. Si c’est déjà fait, assurez-vous que :

• vos pages ont un design adapté
• elles favorisent une action immédiate de l’utilisateur.

Participez à des événements offline

Être visible en ligne ne suffit pas. Vos clients vous voient sur le web, certes, mais ils doivent également vous voir physiquement !

Participer à des événements offline comme des salons ou des foires peut vous aider à générer des leads appartenant à des domaines d’intérêt jusqu’à présent inédits pour vous.

Certaines entreprises, en particulier les plus anciennes et les plus grandes, ne doivent pas se contenter du web pour entrer en contact avec leurs partenaires et clients. Ces derniers ont besoin de pouvoir associer un visage à un nom et de donner leur confiance à une personne « réelle ».

Conclusion

Les tactiques de génération de leads peuvent varier en fonction du type d’activité ou d’entreprise, mais ces trois préceptes sont valables pour tout le monde :

1. faire en sorte de rester visible
2. s’efforcer de se maintenir au top
3. s’adapter à la fluctuation des tendances.

À vous de trouver l’outil qui vous permettra de vous adapter continuellement au comportement de vos clients et d’améliorer vos stratégies de génération de leads.