Comment choisir un responsable commercial performant ?

À la tête d’une toute jeune entreprise, vous avez conclu vos premières affaires et de l’argent est enfin rentré. C’est le moment d’appuyer sur l’accélérateur. Prêt, feu, partez !

Ou plutôt, attendez encore une minute. Il vous reste quelques détails à régler avant de mettre le moteur en marche…

La première chose à faire pour constituer votre équipe est d’en recruter le premier membre, en embauchant, surtout, la bonne personne, sur laquelle reposera tout le succès de votre organisation. Pour ne pas vous tromper et partir du meilleur pied possible, suivez, dans l’ordre, les étapes répertoriées ci-dessous.

1. Qu’attendez-vous de votre candidat ?

Qu’attendez-vous exactement de la personne que vous souhaitez recruter ? En particulier, quels problèmes allez-vous lui demander de résoudre ?

Sera-t-elle affectée aux tâches répertoriées ci-dessous ou seulement à quelques-unes d’entre elles ?

• gestion des clients
• développement des processus
• formations concernant les produits
• mitigation et risques de perte de clients
• croissance du chiffre d’affaires
• gestion des ressources humaines

Le résultat de cette analyse vous servira à mieux définir le profil recherché. Comme beaucoup de chefs d’entreprise, vous souhaitez certainement trouver quelqu’un qui ait envie d’évoluer et de construire son propre parcours grâce à des initiatives personnelles – qui ne se contente pas simplement d’accéder à vos requêtes ou d’obéir à vos directives. Au fil du temps, vous serez probablement amené à recruter d’autres membres pour votre équipe. Leur expérience et leurs méthodes auront un effet d’entraînement considérable sur le travail du groupe, son éthique, sa culture.

2. Les qualités indispensables

Même si vous êtes pressé, ne bâclez pas la procédure de recrutement. Mieux vaut perdre un peu de temps plutôt que de recruter quelqu’un qui, au bout du compte, ne sera pas en possession des qualités souhaitées et vous fera perdre encore plus de temps.

Quelles sont les qualités requises de votre candidat idéal ? Exigez de sa part une certaine expérience dans l’un de ces domaines :

• dans la gestion de la clientèle
• expérience dans le secteur dont vous vous occupez
• dans le management
• dans l’assistance de direction.

3. Le candidat idéal

Quelles caractéristiques privilégiez-vous quand vous imaginez le parfait responsable commercial ? Les qualités suivantes sont réputées pour être particulièrement utiles :

L’esprit d’entreprise

Les entrepreneurs le savent : les débuts modestes cachent souvent de futures grandes réalisations. Au stade auquel vous êtes, vos produits n’ont certainement pas encore gagné leur label d’excellence. Votre équipe de vente est votre ambassadeur auprès de vos clients. Leur talent, votre entreprise et l’expérience vécue par le client sont autant d’éléments qui pourront vous aider à conquérir et à garder votre clientèle.

Les aptitudes mentales

Votre candidat est-il capable de penser par lui-même ? Est-il en mesure de gérer différents projets et délais sans se laisser déborder ou jeter l’éponge ? Comment va-t-il s’organiser pour mener à bien ses différentes tâches ? Comment va-t-il conjuguer instinct et expérience ? Dans un domaine où il s’agit à la fois de séduire des clients et de savoir les retenir, rien n’est vraiment écrit à l’avance puisque l’objectif se déplace sans cesse. Les nouveaux clients, les nouvelles caractéristiques des produits sont un défi constant à l’expérience offerte au client, aussi bien dans un sens négatif que positif.

Savoir parler aux clients

Nous vous souhaitons bonne chance si votre tactique consiste à dire à votre client : « Vous n’avez rien de spécial, vous n’êtes pas un spécimen unique à nos yeux ». A part dans un film d’action ou de combat, cette méthode ne risque guère d’être payée de succès…

Chaque client constitue un ensemble particulier de besoins, buts, comportement, préférences. Le travail du responsable commercial consiste à les satisfaire grâce à une stratégie sur mesure qui peut être mise en place dans les limites de ce que le produit concerné peut réellement apporter. Cette capacité, loin d’être un talent inné, est plutôt le fruit d’une expérience de plusieurs années, auprès de nombreux clients. Un responsable commercial dépourvu d’expérience personnelle a malheureusement bien peu à offrir.

Quelqu’un qui ne rechigne pas à la tâche

Recrutez une personne qui n’a pas peur de mettre la main à la pâte, qui ne considère aucune tâche comme indigne d’elle, en particulier quand les résultats d’une action en dépendent. Une personne qui soit capable de réaliser toutes les tâches quotidiennes tout en gardant une vue d’ensemble.

Dans cette perspective, regardez votre équipe et le travail qu’elle accomplit. Des ratés peuvent se produire, des gaffes avoir lieu, car c’est de personnes qu’il s’agit et non d’automates ! Il n’est pas toujours facile de s’organiser, surtout au départ. Mais trouver quelqu’un qui soit disposé à s’attaquer à des missions en tout genre, y compris les plus humbles, représente un investissement à long terme pour votre entreprise.

4. L’entretien

Posez des questions qui vont vous aider à évaluer le candidat en vous basant sur ce que vous attendez de lui et sur les qualités indispensables dont vous aurez dressé la liste au préalable.

Prêtez attention aussi bien à son expérience qu’à ses capacités et à son niveau d’études. Testez-le en lui mettant la pression car c’est ce que feront vos clients. Considérez attentivement la façon dont il a géré attentes de ses clients auprès de ses précédents employeurs ainsi que les faux pas dont il a pu être l’auteur au cours de sa carrière.

L’humilité est une qualité importante. Il nous arrive à tous de nous tromper. Interrogez-le au sujet de ses erreurs passées et des actions mises ensuite en place aussi bien pour y remédier que pour éviter de les reproduire.

Le responsable commercial est le lien qui relie entre eux tous les secteurs d’une entreprise, c’est pourquoi il doit être capable de gérer des projets et d’entretenir des relations constructives avec chaque service.

5. Comment tester votre candidat ?

Il vous semble avoir trouvé le candidat idéal ? Mettez-le à l’épreuve avant de l’employer définitivement afin de tester ses aptitudes sur le long terme : donnez-lui un minimum d’informations sur les clients dont il aura la charge (contentez-vous de lui communiquer les renseignements de base figurant sur le contrat : produits achetés, conditions de vente, réductions ou promotions spéciales, etc.). Vous pourrez ainsi concentrer toute votre attention sur la capacité du candidat à aborder un problème sans avoir tous les éléments en main pour le résoudre. Examinez au microscope toutes les réflexions que vous tirerez de cette période d’observation.

Etudiez attentivement :

• les questions que vous pose le candidat pour mieux connaître le client auquel il va avoir affaire ;
• s’il tient compte, dans sa stratégie, des variables comme les différents intervenants, les formations de produits et les stratégies de communication ;
• la façon dont il gère son temps, fait face aux imprévus, parvient – ou non – à respecter les délais prescrits ;
• S’il montre des qualités d’analyse.
• Demandez-lui quelles sont ses suggestions concernant le programme que vous lui avez fixé et quelles actions il mettrait en place dans l’optique de renouveler un contrat avec tel ou tel client.

Le recrutement d’un responsable commercial compétent et habité d’un bon esprit d’initiative est la clé de voûte de votre stratégie de conservation et fidélisation de vos clients. Rappelez-vous que le meilleur atout de votre candidat consiste dans la qualité et la diversité de son expérience passée. Pour le choisir, concentrez-vous sur vos besoins fondamentaux mais restez ouvert à des aptitudes ou qualités supplémentaires, auxquelles vous n’aviez pas forcément pensé au départ.

Faites de votre équipe de vente la force avec laquelle il va falloir compter !