Comment fixer vos prix ou pourquoi ne pas être low-cost

Il existe deux sortes d’entreprises sur la planète commerce : celles qui pratiquent les prix les plus bas du marché et celles qui, au contraire, affichent les prix les plus élevés. Et contrairement à l’opinion populaire, ce sont souvent les secondes qui sont en tête des ventes. Vous allez comprendre tout de suite pourquoi.

Les bas prix et leurs conséquences

Le problème quand vous choisissez d’offrir les prix les plus bas du marché ? C’est ce que vous cessez d’être compétitif sur tout le reste.

Vous ne pouvez pas être à la fois le meilleur et le moins cher.

Si vous les vendez à un prix particulièrement bas, vos créations et innovations ne peuvent pas vous rapporter suffisamment pour vous permettre de faire les investissements nécessaires à leur amélioration. En effet, vous ne pouvez pas devenir l’instigateur d’expériences uniques avec vos produits ni vous montrer compétitif en offrant un service exceptionnel si vous n’êtes pas en mesure d’investir assez pour obtenir ces résultats. Pas plus que vous ne pouvez vous permettre de mettre en place des partenariats stratégiques, qui réclameraient un investissement à la fois humain et financier.

Vous ne pouvez pas être à la fois le meilleur et le moins cher. Vous devez faire un choix.

Choisir le prix, c’est renoncer à tout le reste.

Faites un choix !

En affaires, il n’existe qu’une alternative, une seule :

• si vous avez de l’argent en suffisance, vous pouvez être plus rapide et plus performant. Sans l’investissement nécessaire, vous devez vous contenter d’être moins cher.
• Mais si vous choisissez d’être plus performant, vous devez faire payer davantage afin d’avoir la capacité d’augmenter la valeur de vos produits.

La plupart des entreprises ne consacrent pas assez de temps à détailler à leur force de vente la stratégie compétitive qu’elles ont choisi ni à justifier leur choix. Par conséquent, de nombreux commerciaux continuent à croire que les produits, services ou solutions qu’ils promeuvent devraient être les meilleurs, tout étant les moins chers du marché. Mais cette stratégie aussi légendaire qu’impraticable n’existe qu’en deux endroits du monde : dans l’esprit de certains clients et dans l’imagination de certains vendeurs.

Car la vérité est que ces deux stratégies, offrir le meilleur produit ou le vendre au prix le plus bas, sont incompatibles. Vous devez en choisir une et renoncer à l’autre.

Ce qui se cache derrière un petit prix

La vérité est qu’un petit prix ne rend pas la vente plus aisée. Bien au contraire, elle la complique. Une fois que vous avez renoncé à être le meilleur, vous avez perdu la capacité de vous distinguer de la concurrence en résolvant les problèmes et en éliminant les risques qui se présentent quand on choisit le prix le plus bas. Quand on ne peut pas s’améliorer, il n’existe qu’une seule façon d’être compétitif, c’est de faire payer encore moins cher…

Un très bas prix est souvent considéré comme un argument de vente, c’est-à-dire comme une « valeur ». Mais ce qui est bon marché, justement, n’a pas de valeur ! N’a de valeur que ce qui est exceptionnel, ce qui est précieux, ce qui mérite d’être valorisé. Un prix particulièrement bas ne connote rien de tel, bien au contraire. Par conséquent, vendre des produits bon marché ne confère aucune valeur non plus à votre entreprise.

Vos les prix sont les plus élevés du marché ? Ceci vous concerne !

Au contraire des premières, certaines entreprises affichent des prix plus élevés que ceux de leurs concurrents parce qu’elles créent des produits d’une plus grande valeur.

Parmi les représentants de ces entreprises, on rencontre généralement deux sortes d’attitude :

• ceux qui sont absolument convaincus du bien-fondé de leurs prix et de la valeur de ce qu’ils créent. Bien qu’étant plus chers que les autres, ils sont en tête des ventes et ils n’ont peur de rien.
• D’autres, en revanche, ont du mal à assumer ces prix plus élevés, qu’ils tendent à considérer comme exorbitants et dont ils espèrent, envers et contre tout, qu’ils n’augmenteront pas davantage.

Vous pratiquez des prix plus élevés que la moyenne ? Ces quatre vérités vous concernent et sont autant de pistes de réflexion pour vous permettre d’améliorer votre force de vente.

1. La réaction de votre client à l’annonce de votre prix dépend entièrement de l’assurance ou des doutes que vous allez lui transmettre. Si vous doutez de votre propre valeur et pensez que vos prix ne sont pas justifiés par la valeur de vos produits, il est inutile d’en demander un prix élevé, car vous ne parviendrez pas à les vendre. Toutefois, si vous êtes persuadé de votre propre valeur, votre client le sera également.
2. Si le client perçoit vos réticences à parler de votre prix, il flairera aussitôt quelque chose de louche, comme si vous cachiez quelque chose. Vous devenez suspect, comme si vous tentiez de dissimuler le fait que, dans le fond, malgré vos prix plus élevés, vous n’avez pas plus de valeur que vos concurrents. Peut-être aussi votre client lira-t-il dans vos hésitations comme dans un livre ouvert, et comprendra que vous n’êtes pas convaincu de votre propre valeur.
3. Pourtant, si vous êtes meilleur que les autres, vous devez faire payer davantage. Vous avez peut-être le sentiment que votre prix plus élevé rendra la vente plus difficile, alors qu’il ne peut que la faciliter ! On n’a pas de difficultés à vendre quand on est meilleur que ses concurrents. Afficher un prix plus élevé, c’est comme une sorte de raccourci pour désigner la valeur d’un produit. Si vous êtes bon marché, c’est parce que vous n’êtes pas assez bon pour prétendre davantage du portefeuille de vos clients. Si votre prix est plus élevé, c’est donc que vous devez mériter davantage.
4. On vous demandera toujours de justifier vos prix plus élevés mais il s’agit d’une procédure normale, à laquelle vous devez vous attendre. C’est la tâche de vos prospects de s’assurer que leur investissement leur vaudra la valeur maximale. Ils ne savent pas comment justifier l’écart entre votre prix et celui de la concurrence. Vous devez donc préparer des arguments pour justifier votre prix plus élevé ainsi que pour apprendre à vos prospects à en défendre, à leur tour, le bien-fondé, lorsqu’ils devront expliquer à leurs supérieurs ou à leurs proches pourquoi ils ont payé plus cher.

Si votre prix est plus élevé, c’est simple, c’est que vous devez être le meilleur. Qu’est-ce qui fait que vous pouvez vous permettre de réclamer un prix plus élevé ? Essayez de répondre à cette question et vous verrez que les arguments ne vous feront pas défaut.

Dès que la discussion s’oriente sur vos prix, ayez le courage de vos convictions et transmettez ces dernières à vos prospects !