8 règles pour prospecter avec Linkedin

Si vous vous êtes inscrit sur Linkedin, comme des millions de professionnels de par le monde, c’est certainement dans un but bien précis : conquérir le plus de leads possibles afin de développer toujours davantage votre portefeuille de clients. Voilà comment faire, d’un simple réseau social, un efficace instrument de prospection commerciale, grâce à la création d’un profil Linkedin attractif et à la mise en place d’un tunnel des ventes qui sera la clé de votre succès.

Règle numéro un : ne confondez pas site web et profil Linkedin

C’est le b.a.ba de votre utilisation de Linkedin, et la clé de votre succès lors du prospect de nouveaux clients : gardez-vous bien de confondre votre profil Linkedin avec votre site internet ! Le premier se doit, en effet, d’être la vitrine du second, en donnant à vos contacts l’envie d’en savoir plus sur vos activités. Concrètement, cela veut dire qu’après avoir pris connaissance des contenus publiés sur votre page Linkedin, vos relations s’empresseront de cliquer sur l’url placé bien en vue sur la page, afin de visiter votre site internet… voire même de faire des achats dans votre e-boutique.

Règle numéro deux : respectez le principe de l’entonnoir

En appliquant cette règle, vous respectez le principe du tunnel des ventes, ou encore de l’entonnoir, qui amène un utilisateur à prendre conscience de l’existence d’un produit, puis à s’y intéresser, avant d’aller le voir de plus près, puis de l’acquérir. Avec une page Linkedin judicieusement conçue (à l’aide de titres attractifs, d’une mise en page agréable, de photos de vos produits ou de vos activités…), vous avez toutes les chances de franchir haut la main les deux premières étapes du tunnel et de multiplier les pistes commerciales en acquérant un maximum de leads, ou clients potentiels.

Règle numéro trois : ciblez vos informations

Comme tous les réseaux sociaux, Linkedin est l’ennemi de l’inertie. En d’autres termes, pas de mises à jour de votre page, pas de visibilité ! En effet, comment voulez-vous attirer l’attention de vos contacts et même créer de nouveaux leads si vous n’incitez pas vos relations, le plus souvent possible, à découvrir les contenus figurant sur votre page ? Pour cela, publiez régulièrement de nouveaux contenus, en prenant soin de cibler soigneusement les informations que vous souhaitez transmettre. N’oubliez pas que ces dernières seront représentatives de votre activité et qu’elles contribueront, au jour le jour, à définir votre image professionnelle.

Règle numéro quatre : clarté et sobriété

Pour vos contenus, faites en sorte de privilégier un format compact et facilement accessible : par exemple, annoncez le lancement d’un nouveau produit à l’aide d’une bande-annonce ou d’une courte vidéo. Choisissez des titres accrocheurs, des textes synthétiques, une police de caractères adaptée, et préférez la clarté de la mise en page à trop de fantaisie et d’images. Surtout, n’attendez pas des mois avant de rafraîchir votre page : l’idéal est d’adopter une fréquence régulière pour publier de nouveaux contenus sur Linkedin, au moins chaque semaine si possible, dans l’idéal tous les 3 à 4 jours. Vous y gagnerez davantage d’attention de la part de vos contacts ainsi que de nouvelles relations.

Règle numéro cinq : cultivez votre réseau de contacts

Ne l’oubliez pas, Linkedin est avant tout un réseau social, et le profil que vous y avez créé ne demande qu’à s’enrichir de nouvelles relations ! Dans votre cas, précisément, cultiver votre réseau de contacts est indispensable à l’acquisition de nouveaux leads, pour au moins deux raisons. Premièrement, parce que ce sont principalement vos nouveaux contacts qui, curiosité aidant, prendront la peine d’éplucher toutes les informations que vous avez publiées sur votre page. Deuxièmement, parce que sur Linkedin comme ailleurs, un réseau de contacts florissant est déjà un gage, aux yeux d’autrui, de votre validité professionnelle et, donc, de l’intérêt qu’il peut y avoir à faire partie de vos relations… voire plus si affinités !

Règle numéro six : montrez-vous un membre actif

Autrement dit, plus vous aurez de contacts, plus les gens auront envie de rejoindre votre réseau, et plus vous multiplierez les leads ! Dans cet objectif, n’hésitez pas à vous servir régulièrement du moteur de recherche de Linkedin en quête de nouveaux contacts et participez, quand vous le pouvez, aux groupes de discussion, vastes réservoirs de leads potentiels. Montrez-vous un membre actif, en créant vous-même vos propres groupes, et en sollicitant l’avis de vos contacts sur vos activités ou sur l’actualité de votre secteur.

Règle numéro sept : ouvrez l’œil

Qui a consulté mon profil cette semaine ? Combien de fois mon nom est-il apparu dans les résultats de recherche ? Et surtout, qui s’intéresse à moi ? Linkedin fournit de précieux instruments afin de vous permettre d’évaluer, non pas votre cote de popularité (on n’est pas sur Facebook) mais l’intérêt que vous êtes susceptible de présenter aux yeux d’éventuels clients. Aussi, n’hésitez pas à vous servir de tous les instruments mis à votre disposition pour travailler votre image et établir, ainsi, de meilleures stratégies de prospection !

Règle numéro huit : tirez les enseignements

Les différentes informations fournies par Linkedin sur votre capacité à attirer l’attention d’autres membres du réseau peuvent, ainsi, vous être utiles à au moins deux égards. Premièrement, vous pouvez utiliser ces renseignements comme autant de pistes pour améliorer votre profil. Si ce dernier est peu visité, il souffre peut-être d’un manque de mises à jour ou de publications pertinentes. D’autre part, connaître le nombre et surtout le type de professionnels qui consultent votre page Linkedin peut vous donner des indications pour mieux connaître votre clientèle attitrée, donc être en mesure, dans un second temps, de la cibler plus précisément. Et, par conséquent, de fil en aiguille, de développer toujours davantage votre portefeuille de clients.